Ценовые трюки

Конкурентное репозиционирование

Выход за рамки ROMI

Адаптация к вкусам иностранцев обходится нашим компаниям слишком дорого

Формула управления

11 способов продлить жизнь продукта

Ценовые стратегии: современные мировые тенденции

Стратегия "поставлять бесплатно, чтобы заработать" кажется не самой привлекательной. Поставщик словно расписывается в неконкурентоспособности своего товара. Однако подобный подход охотно используют и гиганты, и новички, причем в совершенно разных отраслях. И ничуть не теряют от этого ни в имидже, ни в прибыли. Залог успеха - научиться компенсировать затраты за счет дополнительных услуг или будущих доходов.
"Думаете, нам нравится бесплатно поставлять оборудование на полгода для тестовой эксплуатации? - спрашивает Павел Чернов, директор по экспортным поставкам курганской компании "Корвет", активно ищущей зарубежные рынки сбыта для своего нефтегазового оборудования.- Конечно, нет. Просто другого способа нарастить объемы экспорта и потеснить на перспективных рынках известных производителей нефтегазового оборудования мы не видим".
Бесплатные поставки товаров или услуг на определенное время - не слишком популярный шаг. Компании соглашаются на него только если, например, ситуация близка к критической или в ход нельзя пустить традиционные способы достижения цели. Те, кто находится в благоприятных рыночных условиях, нередко расценивают подобную схему как маргинальный маркетинг, свидетельствующий ко всему прочему о незавидном положении того, кто взял ее на вооружение.
Тем не менее используют этот способ гораздо больше компаний, чем может показаться на первый взгляд. "По большому счету, предоставление чего-либо бесплатно - порочная практика. Заставить компанию платить за то, что раньше доставалось ей даром, потом очень сложно,- считает руководитель направления потребительских товаров и розничной торговли АТ Kearney Антон Дерлятка.- Но иногда это выход".